Las 6 Dimensiones de clasificación de clientes que revolucionan tu estrategia comercial

¿Cuántas veces has mirado tu listado de clientes ordenado por facturación y has pensado "aquí hay algo que no encaja"? Ese cliente A que factura mucho pero apenas deja margen. Ese cliente C que crece a doble dígito pero sigue en la cola del ranking. Ese cliente B del que dependes ,descuento tras descuento.

El ABC tradicional te está contando una historia incompleta. Y las decisiones basadas en historias incompletas acaban saliendo caras.

Durante 20 años como consultores de ventas hemos visto el mismo patrón repetirse en decenas de empresas: el 80% de las decisiones comerciales estratégicas se toman mirando solo una variable (facturación), cuando en realidad deberían considerar al menos seis.

Por eso creamos Qube6: un modelo de clasificación multidimensional que te permite entender realmente qué está pasando en tu cartera de clientes y qué hacer al respecto.

Por qué el ABC clásico te hace perder dinero (y oportunidades)

El análisis ABC tradicional ordena clientes por facturación y los agrupa en tres categorías:

• A: El 20% que genera el 80% de la facturación

• B: El 30% siguiente

• C: El 50% de cola larga

Simple. Intuitivo. Y terriblemente limitado.

El problema: la facturación solo cuenta una parte de la historia

Un cliente puede estar en tu grupo A por tres razones muy diferentes:

1. Compra mucho y con buen margen → Este sí es un cliente A de verdad

2. Compra mucho pero destrozando tu rentabilidad → Este es un problema disfrazado de éxito

3. Compró mucho el año pasado pero está cayendo → Este es un riesgo oculto

El ABC tradicional los mete a los tres en el mismo saco. Les das a todos el mismo tratamiento comercial. Y acabas invirtiendo tiempo y recursos de manera totalmente ineficiente.

Lo que no ves con un ABC simple

• Cliente que sube posiciones porque otros caen (mejora óptica, no real)

• Cliente rentable de bajo volumen con potencial enorme de crecimiento

• Cliente grande que está migrando hacia productos de bajo margen

• Concentración tóxica en pocos clientes grandes de rentabilidad dudosa

• Oportunidades de cross-selling escondidas en clientes medios estables

La consecuencia: decisiones comerciales basadas en una foto borrosa de la realidad.

Qube6: Seis dimensiones para ver lo que otros no ven

Durante años de consultoría desarrollamos un modelo que responde a una pregunta simple: ¿Qué información mínima necesito para tomar decisiones comerciales realmente acertadas?

La respuesta: seis dimensiones que se combinan en seis matrices de análisis.

Las cuatro dimensiones core: El valor real de cada cliente

1. Matriz VALOR: Contribución + Rentabilidad

Qué mide: El valor cuantitativo del cliente considerando TANTO su aportación al negocio (venta y margen combinados) COMO su rentabilidad ponderada.

Por qué importa: Un cliente puede tener mucho volumen pero poca rentabilidad, o viceversa. Esta matriz te dice quién realmente aporta valor neto a tu negocio.

Clasificaciones que genera:

• ESTRELLA: Alto volumen + Alta rentabilidad → Clientes para blindar y hacer crecer

• VOLUMEN: Alto volumen + Baja rentabilidad → Necesitan mejora de margen urgente

• MARGEN: Bajo volumen + Alta rentabilidad → Potencial de crecimiento sin sacrificar rentabilidad

• DUDA: Bajo volumen + Baja rentabilidad → Decisión: mejorar o racionalizar

Ejemplo real: Un distribuidor farmacéutico tenía un cliente "A" por facturación que resultó ser "VOLUMEN" en esta matriz. Descubrieron que vendían producto de bajo margen con descuentos excesivos. Reajustaron la estrategia comercial: mantuvieron volumen pero cambiaron el mix de producto. Resultado: +12% de margen sobre la misma cuenta en 6 meses.

2. Matriz VENTA: Comportamiento y evolución

Qué mide: Cómo se está comportando el cliente en ventas, combinando su evolución (¿está creciendo o decreciendo?) con su peso en tu facturación.

Por qué importa: Te permite identificar riesgos antes de que exploten y oportunidades antes de que las vea la competencia.

Clasificaciones que genera:

• TOP: Crecen y tienen volumen → Acelerar, capturar share of wallet

• RIESGO: Decrecen pero tienen volumen → Alerta roja, plan de rescate YA

• PROMESA: Crecen pero bajo volumen → Inversión selectiva para escalar

• COSTE: Decrecen y bajo volumen → Mantener o desinvertir

• NUEVO/RECUPERADO: Categorías especiales para onboarding táctico

Ejemplo real: Una empresa de logística identificó 8 clientes en categoría "RIESGO" (alto volumen pero decrecientes) antes de que cayeran al abismo. Plan de acción inmediato: visita del director comercial, auditoría de servicio, propuesta de valor actualizada. Recuperaron 6 de los 8 en tres meses.

3. Matriz RENTABILIDAD: Más allá del porcentaje

Qué mide: Rentabilidad real combinando el ÍNDICE de rentabilidad (%) con el VOLUMEN de margen absoluto que aporta.

Por qué importa: Un cliente con 40% de margen pero que compra 5.000€/año aporta menos que uno de 15% que compra 200.000€/año. Esta matriz equilibra ambos factores.

Clasificaciones:

• RENTABILIDAD ALTA: Índice alto + Volumen alto de margen

• RENTABILIDAD MEDIA: Equilibrio entre índice y volumen (uno compensa al otro)

• RENTABILIDAD BAJA: Índice bajo + Volumen bajo de margen

4. Matriz CALIDAD DE VENTA: Producto vs. Condiciones

Qué mide: El TIPO de venta que realizas con cada cliente, separando dos factores críticos:

• Tipo de producto vendido (¿compra producto de alto valor añadido o commodity?)

• Condiciones comerciales aplicadas (¿con qué nivel de descuento/rappel?)

Por qué importa: Te dice exactamente DÓNDE está la palanca de crecimiento con cada cliente.

Clasificaciones:

• VENTA ÓPTIMA: Producto de valor + Condiciones buenas → Replicar este patrón

• VENTA DE PRODUCTO: Producto de valor + Condiciones malas → Trabajar precio/condiciones

• VENTA DE PRECIO: Producto commodity + Condiciones buenas → Trabajar portfolio (up-selling)

• VENTA PÉSIMA: Producto commodity + Condiciones malas → Reconducir o salir

Ejemplo real: Un fabricante industrial descubrió que el 35% de sus clientes estaban en "VENTA DE PRODUCTO": compraban sus productos premium pero con descuentos de cliente grande. Segmentaron y aplicaron política de precios diferenciada. Recuperaron 4 puntos de margen sobre ese 35% sin perder volumen.

Las dos dimensiones moduladoras: El contexto importa

Las cuatro matrices anteriores te dicen QUÉ está pasando con cada cliente. Pero falta contexto: ¿en qué momento de tu empresa está ocurriendo esto?

5. Matriz CONCENTRACIÓN (COA): El riesgo de la dependencia

Qué mide: Cómo de concentrada está tu facturación en el ABC (¿depende de pocos clientes grandes?) Y si esa concentración está aumentando, estable o dispersándose.

Por qué importa: Te dice si tu crecimiento es sano o peligroso.

Situaciones que detecta:

• ENTORNO CRÍTICO: Caída de ingresos + Alta concentración → Riesgo existencial

• ENTORNO DE ALTO RIESGO: Concentración sin resolver + Estancamiento

• ENTORNO DE RIESGO MEDIO: Crecimiento pero con palancas por ajustar

• ENTORNO DE BAJO RIESGO: Mix sano y tendencia favorable

Caso: Una empresa de servicios B2B facturaba 8M€, pero el 60% venía de 3 clientes. Crecían al 15% anual... aumentando aún más la dependencia de esos tres. La matriz COA reveló que estaban en "ENTORNO DE RIESGO MEDIO creciendo hacia CRÍTICO". Ajustaron estrategia comercial para diversificar: plan específico de activación de clientes B y C. En 18 meses redujeron la concentración al 45% sin perder volumen absoluto de los grandes.

6. Matriz TRAYECTORIA (TMA): Evolución individual vs. mercado

Qué mide: Cómo evoluciona cada cliente EN RELACIÓN a tu cartera total. ¿Gana posiciones? ¿Las pierde? ¿Su crecimiento en euros se corresponde con su movimiento en el ranking?

Por qué importa: Detecta anomalías que el ABC simple nunca vería.

Situaciones que identifica:

• Cliente que sube posiciones sin crecer (otros caen más que él → mejora óptica)

• Cliente que crece pero pierde posiciones (crece menos que la media → rezagado)

• Cliente que cae pero sube posiciones (en entorno de caída general, cae menos → valor relativo)

Estrategias que sugiere:

• ACELERAR & BLINDAR: Suben y crecen → máxima inversión comercial

• IMPULSO COMPETITIVO: Suben sin crecer o crecen perdiendo peso → activar palancas

• REACTIVACIÓN: Estables pero pierden relevancia → romper la inercia

• RESCATE O DESINVERSIÓN: Doble caída → decisión rápida con criterio de salida

Cómo se combinan las 6 dimensiones: De la clasificación a la decisión

Aquí es donde la magia ocurre. Cada cliente queda clasificado en las 6 matrices simultáneamente:

Ejemplo: Cliente "Industrias Martínez"

• VAL: ESTRELLA-AA (alto valor, alta rentabilidad)

• TAV: RIESGO-CA (decreciente pero alto volumen)

• REN: ALTA-AA (muy rentable)

• KQ: VENTA ÓPTIMA-AB (buen producto, buenas condiciones)

• COA: ENTORNO BAJO RIESGO (contexto empresa sano)

• TMA: CORRECCIÓN DE TENDENCIA-BC (cae en línea con mercado)

Diagnóstico automático del sistema: "Cliente estratégico de alto valor y rentabilidad que está en caída alineada con una tendencia de mercado. La calidad de su compra es óptima. Riesgo: pérdida de un cliente estrella por factor externo (mercado/competencia), no por problema de relación o servicio."

Recomendaciones:

1. Objetivo: Revertir caída y consolidar como cliente Top

2. Estrategia: Plan de recuperación 60 días con foco en valor diferencial

3. Tácticas específicas:

   • Visita Director Comercial + Director General (semana 1)

   • Auditoría de servicio y propuesta de mejora (semana 2)

   • Propuesta comercial con incentivo de volumen trimestral (semana 3)

   • Revisión de portfolio: identificar 3 familias para cross-selling (semana 4)

   • Plan de seguimiento quincenal durante 6 meses

Sin Qube6: Este cliente aparece en tu ABC tradicional como un "A" que baja un poco. Probablemente esperarías al siguiente trimestre para actuar.

Con Qube6: Detectas inmediatamente que es un cliente estrella en riesgo, diferencias que no es un problema de relación comercial, y activas un protocolo específico de rescate antes de que sea tarde.

Casos de aplicación por sector

Distribución farmacéutica/cosmética

Desafío: Alta presión de márgenes, guerra de descuentos, mix de producto muy variable entre clientes.

Qube6 en acción:

• Matriz KQ identifica clientes que compran productos premium con descuentos commodity

• Matriz VAL separa volumen de rentabilidad real

• Matriz TMA detecta farmacias que están cambiando de distribuidor progresivamente

Resultado típico: Reposicionamiento de 20-30% de clientes con política de precios/mix optimizada.

Logística/Transporte

Desafío: Coste de servicio muy variable por cliente/ruta, difícil de medir la rentabilidad real.

Qube6 en acción:

• Matriz REN equilibra el % de margen con el volumen absoluto de contribución

• Matriz VAL identifica clientes "VOLUMEN" (facturan pero no aportan)

• Matriz COA detecta concentración peligrosa en rutas/clientes específicos

Resultado típico: Racionalización de rutas, ajuste de pricing por coste de servicio real.

Industria manufacturera

Desafío: Grandes cuentas con poder de negociación, riesgo de convertirse en "rehenes" de pocos clientes.

Qube6 en acción:

• Matriz COA + TMA monitorizan concentración y dependencia

• Matriz KQ distingue venta estratégica de venta táctica/oportunista

• Matriz TAV alerta de clientes grandes en caída antes del desastre

Resultado típico: Diversificación planificada, desarrollo de clientes B con alto potencial.

Servicios B2B recurrentes

Desafío: Churn oculto (renovaciones a la baja), up-selling sin explotar.

Qube6 en acción:

• Matriz TAV categoría "RECUPERADO" activa protocolo de reactivación

• Matriz TMA detecta clientes que pierden peso relativo (señal de churn progresivo)

• Matriz KQ identifica oportunidades de cross-selling por tipo de servicio contratado

Resultado típico: Programas de retención proactivos, aumento de LTV por cuenta.

Por qué necesitas automatizar esto (y no hacerlo en Excel)

Llegados a este punto, probablemente estés pensando: "Vale, tiene sentido... pero ¿puedo hacerlo en Excel?"

Respuesta corta: No a escala real.

Respuesta larga: Técnicamente podrías construir las matrices para 20-30 clientes. Pero cuando tienes 200, 500 o 1.000 clientes:

1. Volumen de cálculo: Cada cliente necesita ser clasificado en 6 matrices con múltiples índices ponderados. Son cientos de cálculos por cliente, que deben recalcularse cada mes.

2. Datos dinámicos: Los índices de concentración, movilidad en ABC y evolución de cartera cambian constantemente. Necesitas recalcular TODO cada vez que añades un cliente nuevo o pierdes uno.

3. Combinación de matrices: El verdadero valor está en COMBINAR las 6 clasificaciones para generar diagnósticos y recomendaciones. Eso requiere un árbol de decisiones con cientos de reglas.

4. Trazabilidad: Cada recomendación debe mostrar QUÉ datos la fundamentan, QUÉ reglas se activaron y QUÉ objetivo persigue. Imposible de mantener en hojas de cálculo.

5. Actualización: En Excel, cada cierre de mes implica días de trabajo manual. Con Qube6 automatizado: minutos.

6. Acción: De nada sirve clasificar si luego no conviertes eso en planes de acción concretos, priorizados y ejecutables por tu equipo.

De la clasificación al plan comercial operativo

La clasificación multidimensional es el medio, no el fin.

El verdadero valor de Qube6 es que cada clasificación activa automáticamente un conjunto de recomendaciones accionables:

• Qué clientes debe contactar cada comercial esta semana (priorización)

• Qué productos ofrecer a cada tipo de cliente (personalización)

• Qué condiciones comerciales aplicar según clasificación (protección de margen)

• Qué alertas vigilar para cada segmento (prevención de riesgos)

• Qué métricas seguir para medir progreso (accountability)

No es un informe más para analizar. Es tu plan comercial semanal, listo para ejecutar.

Conclusión: Ver más, decidir mejor, vender con más margen

Durante 20 años hemos trabajado con empresas como Eurofred, Grifols, Yamaha, Technal y otras compañías mid-market B2B, desarrollando y refinando esta metodología.

La lección: las empresas que mejor venden no son las que tienen más datos, sino las que mejor entienden qué significan esos datos y qué hacer con ellos.

El ABC tradicional fue útil en su momento. Pero en mercados B2B cada vez más competitivos, donde cada punto de margen cuenta y cada cliente clave puede ser la diferencia entre crecer o estancarte, necesitas ver más dimensiones.

Qube6 no es solo una forma más sofisticada de clasificar clientes. Es una forma fundamentalmente distinta de entender tu negocio comercial:

• De la foto al movimiento

• Del agregado al detalle accionable

• Del análisis a la prescripción

• De los informes mensuales a las decisiones semanales

Tu cartera de clientes tiene una historia que contar. La pregunta es: ¿estás escuchando toda la historia o solo el primer capítulo?

¿Quieres ver cómo Qube6 analizaría tu cartera de clientes? En una sesión de 90 minutos podemos aplicar el modelo a una muestra de tus datos y mostrarte qué información estás dejando sobre la mesa.

AI ON SALES integra la metodología Qube6 en una plataforma que automatiza todo el proceso: desde la carga de datos hasta la generación de planes comerciales semanales priorizados. Implementación en 3-8 semanas.