Fugas de Margen en Ventas B2B

Hace unos años trabajé con un distribuidor industrial que facturaba 32M€.

El CEO estaba satisfecho: "Crecemos al 12% anual."

Le pregunté por el margen bruto. "22%, estable desde hace 3 años."

Cuando analizamos los datos en detalle, descubrimos algo perturbador:

El margen "estable" escondía una hemorragia de 1.8M€ anuales.

67 clientes (el 15% de la cartera) habían migrado progresivamente hacia productos de bajo margen. Otros 43 habían negociado descuentos crecientes año tras año. 23 clientes rentables habían sido "atendidos" hasta la muerte con costes de servicio desproporcionados.

El margen total se mantenía porque compensaban las fugas con subidas de precio en otros clientes.

Era como tapar un agujero abriendo otro. Insostenible.

En 6 meses, con un plan sistemático de detección y corrección, recuperaron 1.4M€ de margen. Sin perder un solo cliente grande.

Este es el problema de las fugas de margen: son invisibles hasta que las buscas activamente.

El margen invisible: dónde se pierden miles de euros sin que lo veas

La pérdida de margen en ventas B2B raramente es dramática y evidente. No es que un cliente te diga un día: "A partir de ahora voy a pagarte menos."

Es erosión silenciosa. Progresiva. Distribuida.

Un descuento extra del 2% aquí. Un cambio de mix de producto allá. Un cliente que consume más recursos de servicio. Pequeñas concesiones que, multiplicadas por docenas de clientes durante meses, destruyen millones.

Por qué las fugas son invisibles en tu análisis tradicional

Tu dashboard te muestra:

• Margen bruto total: 22%

• Facturación: +12% vs año anterior

• Top 10 clientes: estables

Todo parece bien.

Lo que NO ves:

• Cliente A cambió su mix: 60% productos alto margen → 35%

• Cliente B negoció 3 puntos extra de rappel trimestral

• Cliente C genera 18K€ de margen pero consume 22K€ en recursos

• 15 clientes "pequeños" venden con márgenes negativos (sí, negativos)

• Tu comercial estrella está cerrando volumen... con rentabilidad 8 puntos bajo la media

El margen agregado te miente. Necesitas ver cliente por cliente, producto por producto.

Las 7 fugas de margen más comunes (y su impacto real)

Durante 20 años ayudando a empresas B2B a mejorar rentabilidad, he identificado 7 patrones recurrentes. Vamos a verlos con casos reales.

Fuga 1: Descuentos no justificados o creeping discounts

Qué es:

Un cliente negocia un descuento "excepcional" por un pedido grande. Al siguiente pedido, espera el mismo descuento. En seis meses, ese descuento se convierte en "estándar" sin que el volumen lo justifique.

Cómo se produce:

• Comercial cierra un deal con descuento extra para cumplir objetivo mensual

• El cliente lo da por sentado en siguientes compras

• Nadie revisa si el volumen/mix justifica mantener el descuento

• Se convierte en la "nueva normalidad"

Impacto típico: 2-4 puntos de margen por cliente afectado

Caso real:

Empresa de distribución de material eléctrico. 12 clientes tenían descuentos del 18-22% negociados 2-3 años atrás por "proyectos grandes". Los proyectos terminaron. Los descuentos se quedaron.

Acción: Revisión estructurada de condiciones. Comunicación: "Renovamos política comercial, descuentos vinculados a volumen real."

Resultado: 8 de 12 aceptaron ajuste. 4 negociaron (reducción parcial). Recuperación: 180K€/año en margen.

Fuga 2: Mix de producto subóptimo

Qué es:

El cliente compra cada vez más productos de bajo margen (commodity) y menos de alto margen (especialidad/valor añadido).

Cómo se produce:

• Cliente descubre que puede comprar productos commodity más baratos

• Mantiene la relación contigo para productos especializados

• Tu facturación con él se mantiene o sube, pero el margen cae

• El comercial celebra el volumen, no ve la rentabilidad

Impacto típico: 3-6 puntos de margen en clientes afectados

Caso real:

Distribuidor farmacéutico. Cliente farmacia compraba 60% productos premium / 40% genéricos. En 18 meses invirtió la proporción: 35% premium / 65% genéricos.

Facturación estable en 45K€/mes. Margen cayó del 28% al 16%.

Acción: Propuesta de portfolio: "3 productos premium que el 80% de farmacias similares compran y tú no." + Incentivo temporal en esas familias.

Resultado: Recuperó mix 55% premium / 45% genéricos en 4 meses. Margen a 24%.

Fuga 3: Clientes de bajo valor con alto coste de servicio

Qué es:

Clientes que compran poco pero consumen recursos desproporcionados: llamadas frecuentes, pedidos pequeños y urgentes, devoluciones, quejas, atención técnica.

Cómo se produce:

• Captas cliente pequeño con la esperanza de que crezca

• No crece, pero se acostumbra a un nivel de servicio premium

• Nadie calcula el coste real de atenderle

• "Es un cliente más" (pero destruye valor)

Impacto típico: Margen aparente +15%, margen real -5% (cuando calculas coste de servicio)

Caso real:

Empresa de logística. 37 clientes facturaban <5K€/mes pero generaban el 42% de las incidencias. Coste de gestión de incidencias: 180€/incidencia.

Cliente tipo: 4.2K€/mes facturación, margen bruto 18% (760€). Incidencias/mes: 4.8 (costo: 860€).

Margen real: -100€/mes. Perdían dinero con ellos.

Acción: Segmentación por rentabilidad real (margen - coste servicio). Los <5K€ pasan a modelo de servicio estándar (sin urgencias, sin atención premium). Los que no aceptan, se les acompaña a salir.

Resultado: 19 aceptaron nuevo modelo. 18 se fueron. Liberaron 250h/mes de gestión que dedicaron a clientes rentables.

Fuga 4: Condiciones comerciales obsoletas

Qué es:

Precios, descuentos o condiciones especiales que se pactaron hace años y nadie ha revisado. El mercado cambió, tus costes cambiaron, pero las condiciones siguen igual.

Cómo se produce:

• Pactas condiciones en un contexto específico (lanzamiento, penetración mercado, competencia agresiva)

• El contexto cambia (competencia se va, producto madura, costes suben)

• Nadie hace la revisión periódica

• Las condiciones "se olvidan" en el sistema

Impacto típico: 1-3 puntos de margen en clientes con condiciones antiguas

Caso real:

Fabricante industrial. 8 clientes tenían precios pactados en 2018-2019 con cláusula de revisión anual. Nadie hizo nunca la revisión.

Inflación acumulada 2019-2023: 18%. Sus precios: +0%.

Margen en 2019: 32% Margen en 2023: 19% (mismos precios, costes subidos)

Acción: Comunicación profesional: "Actualización de condiciones para reflejar evolución de costes. Aplicable en 90 días."

Resultado: 6 aceptaron ajuste completo. 2 negociaron (ajuste parcial). Recuperación: 340K€/año.

Fuga 5: Productos de baja rotación que consumen inventario

Qué es:

Referencias que venden poco, ocupan stock, generan costes de almacenaje y tienen riesgo de obsolescencia. El margen "en papel" es bueno, pero el coste oculto (capital inmovilizado + almacenaje + obsolescencia) lo destruye.

Cómo se produce:

• Añades productos al catálogo para "tener oferta completa"

• Algunos no rotan como esperabas

• Nadie hace la limpieza periódica del portfolio

• Se quedan años en el catálogo "por si acaso"

Impacto típico: 2-5% del margen bruto se evapora en coste de inventario de baja rotación

Caso real:

Distribuidor de componentes industriales. 847 referencias en catálogo. 230 (27%) vendían <10 unidades/año.

Coste de capital inmovilizado + almacenaje de esas 230 referencias: 180K€/año Margen bruto generado por esas 230 referencias: 95K€/año

Pérdida neta: 85K€/año.

Acción: Análisis ABC de productos. Referencias D (baja rotación + bajo margen) → fuera de catálogo. Referencias C (baja rotación + alto margen) → bajo pedido (no stock).

Resultado: Eliminaron 180 referencias. Liberaron 420K€ de capital. Reducción de coste: 140K€/año.

Fuga 6: Vendedores centrados en volumen, no en margen

Qué es:

Tu equipo comercial está incentivado (formal o informalmente) a maximizar facturación, no rentabilidad. Resultado: cierran volumen con márgenes pésimos.

Cómo se produce:

• Comisiones sobre facturación (no sobre margen)

• Cultura de "volumen a cualquier precio"

• Falta de visibilidad: comercial no sabe qué margen genera cada venta

• Presión por objetivos mensuales → concesiones de último minuto

Impacto típico: 15-25% de las ventas se cierran con márgenes significativamente bajo la media

Caso real:

Empresa de servicios B2B. Comisiones: 3% sobre facturación.

Comercial A: 800K€ facturación, margen 18% → Margen absoluto: 144K€ → Comisión: 24K€ Comercial B: 950K€ facturación, margen 9% → Margen absoluto: 85.5K€ → Comisión: 28.5K€

Comercial B ganaba más comisión generando 58.5K€ MENOS de margen.

Acción: Cambio de esquema de comisiones: 2% sobre facturación + 5% sobre margen absoluto generado.

Resultado: En 6 meses, margen promedio del equipo subió del 14% al 19%. Sin reducción de volumen.

Fuga 7: Cross-selling perdido (oportunidades sin activar)

Qué es:

Clientes que compran productos A y B, cuando clientes similares compran A, B, C y D. Dejas dinero sobre la mesa por no activar sistemáticamente el cross-selling.

Cómo se produce:

• No tienes visibilidad de "qué compran clientes similares"

• El comercial no sabe qué ofrecer a cada cliente

• Cross-selling ad-hoc (cuando el cliente pregunta, no proactivo)

• Foco en mantener lo que ya compra, no en crecer

Impacto típico: 10-20% de margen adicional posible sin capturar

Caso real:

Distribuidor de material de construcción. Análisis de perfiles:

Clientes "constructoras medianas" (50-150 empleados):

• 80% compran cemento + áridos

• 65% compran herramientas

• 45% compran material eléctrico

• 20% compran pintura/acabados

Gap identificado: 60% de constructoras medianas NO compraban material eléctrico a pesar de que su perfil era idéntico al 65% que sí lo hacía.

Acción: Campaña proactiva: "3 de cada 4 empresas como la tuya compran material eléctrico con nosotros. ¿Has probado nuestra gama?"

Resultado: 38% de los "gap" activaron compra de material eléctrico. Margen incremental: 280K€/año.

Framework de detección: Cómo encontrar tus fugas específicas

No puedes tapar lo que no ves. Aquí está el proceso sistemático:

Paso 1: Análisis de margen por cliente (dimensión individual)

Qué calcular:

Para cada cliente, últimos 12 meses:

• Facturación total

• Margen bruto absoluto (€)

• Margen bruto %

• Evolución del margen % (vs hace 12 meses)

• Evolución del mix (% productos alto/medio/bajo margen)

Banderas rojas:

• ⚠️ Cliente con margen <media empresa en >3 puntos

• ⚠️ Cliente cuyo margen % cayó >2 puntos en 12 meses

• ⚠️ Cliente que aumentó facturación pero redujo margen absoluto

Herramienta: Excel con fórmulas o tu BI (si tiene granularidad cliente-producto)

Paso 2: Análisis de productos (dimensión portfolio)

Qué calcular:

Para cada SKU/familia:

• Margen bruto %

• Rotación (ventas/stock medio)

• Coste de almacenaje (si aplica)

• Margen ajustado = Margen bruto - Coste almacenaje/capital

Banderas rojas:

• ⚠️ Productos con rotación <6x/año y margen <media

• ⚠️ Productos con margen ajustado negativo

• ⚠️ Productos que nadie compró en últimos 6 meses

Paso 3: Análisis de condiciones comerciales (dimensión contractual)

Qué revisar:

• Descuentos/rappels por cliente

• Fecha última revisión de condiciones

• Comparativa: descuento actual vs volumen comprometido

Banderas rojas:

• ⚠️ Condiciones >2 años sin revisar

• ⚠️ Descuentos >media sin justificación por volumen

• ⚠️ Clientes con descuentos crecientes año tras año

Paso 4: Análisis de coste de servicio (dimensión operativa)

Qué calcular:

Por cliente, estima:

• Frecuencia de pedidos / Tamaño medio pedido

• Incidencias / Reclamaciones / Devoluciones

• Tiempo consumido en gestión (si puedes medirlo)

Banderas rojas:

• ⚠️ Clientes con pedidos <500€ y frecuencia >2/semana

• ⚠️ Clientes con >5 incidencias/trimestre

• ⚠️ Ratio margen/esfuerzo bajo

Paso 5: Priorización por impacto

Una vez identificadas las fugas, prioriza:

Criterio: Impacto (€ recuperables) × Facilidad (esfuerzo/riesgo)

Quick wins (atacar primero):

• Alto impacto + Baja dificultad

• Ej: Actualizar precios obsoletos, eliminar productos muertos

Proyectos estructurados (segundo):

• Alto impacto + Media dificultad

• Ej: Reconducir mix de clientes grandes, renegociar condiciones

Largo plazo (tercero):

• Medio impacto + Alta dificultad

• Ej: Cambiar esquema de incentivos del equipo

Plan de acción: Del diagnóstico a la recuperación de margen

Mes 1: Diagnóstico y priorización

Semana 1-2: Análisis de datos

• Extraer datos de ERP/CRM

• Calcular métricas por cliente/producto

• Identificar banderas rojas

Semana 3-4: Priorización

• Cuantificar impacto de cada fuga

• Clasificar por Quick Wins vs Proyectos

• Definir objetivo: ¿Cuánto margen recuperar en 6 meses?

Entregable: Lista priorizada de acciones con impacto estimado

Mes 2-3: Quick Wins (recuperación rápida)

Acciones típicas:

1. Limpieza de portfolio (2-4 semanas)

   • Eliminar productos muertos

   • Pasar productos C a "bajo pedido"

   • Liberar capital + reducir coste

2. Actualización de condiciones obsoletas (4-6 semanas)

   • Identificar clientes con precios >18 meses sin revisar

   • Comunicación profesional de ajuste

   • Aplicar en 60-90 días

3. Corrección de descuentos no justificados (4 semanas)

   • Clientes con descuentos >media sin volumen que lo justifique

   • Comunicación: "Alineamos descuento con volumen real"

   • Negociación caso por caso

Resultado esperado: 30-40% de la recuperación de margen objetivo

Mes 4-6: Proyectos estructurados

Acciones más complejas:

1. Reconducción de mix (8-12 semanas)

   • Clientes que migraron a bajo margen

   • Campaña proactiva de productos alto margen

   • Incentivos temporales para activar

2. Racionalización de clientes no rentables (8-12 semanas)

   • Clientes con margen real negativo

   • Opción A: Cambiar modelo de servicio

   • Opción B: Acompañar a salir

3. Cross-selling sistemático (ongoing)

   • Identificar gaps por perfil de cliente

   • Automatizar propuestas de cross-sell

   • Seguimiento de activación

Resultado esperado: 60-70% restante del objetivo de recuperación

Casos de éxito por sector

Distribución farmacéutica/cosmética

Situación inicial:

• Facturación: 28M€

• Margen bruto: 21%

• Problema: Presión creciente de cadenas, migración a genéricos

Fugas identificadas:

1. Mix: 45% clientes migraron a productos bajo margen

2. Descuentos: 23% clientes con rappels crecientes sin justificación

3. Coste servicio: Entregas <24h sin coste adicional

Acciones:

• Campaña de productos dermocosméticos (alto margen) a farmacias

• Revisión de rappels vinculada a volumen Y mix

• Coste adicional por entregas urgentes

Resultado: +3.8 puntos de margen en 5 meses (21% → 24.8%)

Logística/Transporte

Situación inicial:

• Facturación: 18M€

• Margen operativo: 8%

• Problema: Clientes pequeños destruyendo rentabilidad

Fugas identificadas:

1. 37 clientes <5K€/mes con coste servicio >margen

2. Rutas ineficientes para pedidos pequeños

3. Sin diferenciación de precio por urgencia

Acciones:

• Segmentación: clientes <5K€ pasan a modelo estándar (no urgencias)

• Pricing dinámico por urgencia y tamaño pedido

• Consolidación de rutas

Resultado: Salida de 18 clientes no rentables, +2.2 puntos margen operativo

Industria manufacturera

Situación inicial:

• Facturación: 45M€

• Margen bruto: 34%

• Problema: Grandes cuentas con descuentos históricos desproporcionados

Fugas identificadas:

1. 8 clientes con condiciones pactadas hace >3 años sin revisar

2. Inflación no trasladada (pérdida acumulada 12%)

3. Productos custom de bajo volumen con margen <10%

Acciones:

• Revisión estructurada de condiciones con 8 clientes clave

• Política: productos custom mínimo 25% margen

• Eliminación de 43 referencias custom de baja rotación

Resultado: +4.1 puntos de margen en 7 meses (34% → 38.1%)

Herramientas y sistemas para vigilancia continua

La recuperación de margen no es un proyecto puntual. Es un proceso continuo.

Lo que necesitas (mínimo viable):

1. Dashboard de margen por cliente (actualización mensual)

• Margen % actual

• Evolución vs hace 3/6/12 meses

• Alertas: caídas >2 puntos

2. Revisión trimestral de condiciones

• Checklist: ¿qué clientes llevan >12 meses sin revisar?

• Protocolo de actualización

3. Análisis semestral de portfolio

• Productos con rotación <6x/año → revisión

• Productos con margen ajustado <15% → analizar

4. Sistema de propuestas de cross-selling

• Identificación automatizada de gaps

• Propuestas a comerciales cada mes

Lo ideal (con tecnología):

Sistema que:

• Clasifica clientes en 6 dimensiones (como AIOS-Qube6)

• Identifica fugas automáticamente

• Genera alertas en tiempo real

• Propone acciones correctivas específicas

• Mide impacto de cada acción

Esto es exactamente lo que hace AI ON SALES. Del diagnóstico al plan de acción, automatizado.

Conclusión: Cada punto de margen cuenta

En una empresa de 30M€ con margen del 20%, 1 punto de margen = 300K€.

Si tienes fugas de 3-5 puntos (habitual en empresas sin vigilancia sistemática), estás dejando escapar 900K€ - 1.5M€ anuales.

No es dinero que tengas que ganar con más ventas. Ya está en tu negocio. Solo necesitas dejar de perderlo.

Las fugas de margen son el enemigo silencioso de la rentabilidad B2B. Pero una vez que sabes dónde buscar y cómo actuar, son recuperables.

La pregunta no es si tienes fugas. Es cuánto estás perdiendo sin saberlo.

¿Quieres identificar tus fugas de margen específicas?

Ofrecemos un diagnóstico de 90 minutos donde analizamos una muestra de tu cartera y cuantificamos el margen recuperable.

👉 Agenda tu diagnóstico de margen

Recursos relacionados:

• Por qué tu equipo comercial ignora el CRM - No es resistencia, es practicidad

• Las 6 Dimensiones de Clasificación Qube6 - Metodología para detectar fugas por cliente

• Analítica Prescriptiva: Del Qué Pasó al Qué Hacer - Cómo automatizar la detección

AI ON SALES identifica fugas de margen automáticamente mediante análisis multidimensional, genera alertas en tiempo real y prescribe acciones específicas por cliente. Implementación en 3-8 semanas.